買買買之八折收入美國行貨相機鏡頭!

簡介

大家好~前段時間我寫了關於如何通過Rakuten(樂天株式會社)的reward活動以七折左右的價格購入索尼旗艦風光微單A7R3。

在討論的過程中有一些讀者對Rakuten上的貨源表示了質疑,我們也很快更新了博客,說明了Rakuten作為一個網絡集市(類似天貓),上面是有水貨出售的——在美國本身銷售水貨並不違法,但是廠商為了保障自己和經銷商的權益,會對水貨不予以保修;而各個高端信用卡的延保福利,也通常會在廠商保修期結束時候開始——通常這意味着沒有官方原廠保修的水貨相機也比較難享受到延保的權益。

感謝幾位讀者(HT:Judson,brokenarcher,ld0891等)在下面的討論中提到了一個網站/app,Greentoe。在看到這個名字之後我花幾天研究了一下,發現這是大家能夠低價買到心儀的相機一個非常好的辦法。而且Greentoe上出售的全是美國行貨,因此也不用擔心水貨的保修問題。經過幾天的鑽研,我大概了解了 Greentoe 的運作模式,也找到了類似Rakuten上面提到的Deal,所以在這裡重開一帖,向大家介紹。


為什麼需要Greentoe——美國的渠道控制

說到Greentoe的工作原理,我先要大概講一下美國相機等數碼產品(尤其是全畫幅單反和蘋果等產品)的定價問題。

在美國,通常來說廠商都會對各種數碼產品定一個廠商指導零售價(MSRP,Manufacturer『s Suggested Retail Price)。但是,雖然名義上是指導價,但是廠商和各個授權經銷商(Authorized Dealers/Reseller)的供貨協議中,都會明確要求經銷商按照MSRP銷售:也就是說,任何一個經銷商都無權直接給產品掛上低於MSRP的價格;對於高端的型號,即使在黑五這種全國買買買的時候,所帶有的折扣也是嚴格被廠商控制。從廠商的角度來講,這主要是避免經銷商之間互相惡性競爭壓價,從而保護自己和授權經銷商的利益。而對於經銷商來說,獲得授權經銷商的頭銜也能在一定上獲得廠商的加持,從而擴大自己的覆蓋面。所以說,當大家在Google上搜索一台機器的時候,基本上能找到的價格都是一摸一樣:從下面的截圖中可以看出,只要是大家聽說過點的網站,上次討論的A7R3機身基本上都是2998刀的定價。坑爹的是這些經銷商(大名鼎鼎的B&H,Adorama,還有Bestbuy)基本上返現門路很少,所以造成大家美國買相機普遍沒有折扣的印象。

但是事實是不是就是僅限於此呢?當然不是的!如果說Best Buy這種大型經銷商還對這種嚴格的價格限制政策比較接受的話,那麼各種小型的、甚至是一個小家庭自己經營的經銷商們,對於這種價格限制政策肯定是很不滿的了!試想,一個消費者,刨掉消費稅的因素來說,面對一個家電零售巨無霸和一個小本地經銷商,完全一樣的價格,是不是一般都傾向去較大的店,因為覺得比較有保障呢?所以說小經銷商們其實是有很大的動機去給各種機身推出一點折扣,從而來換取消費者的。但是苦於和廠商的價格控制條款,這些經銷商並不能直接這麼做——不然他們就可能面臨失去特許銷售許可的風險了。

在互聯網時代,這些小經銷商一個選擇是附贈各種小贈品:所以大家可以在亞麻等平台上經常可以看到如下圖這種花花綠綠的bundle,而定價是機身原始的定價:廠商說不能降價,不能說經銷商不能通過送禮品來提供優惠啊。

但是一個問題是這些小bundle送的東西雖然明面上可能也值幾百塊,但是到底不一定實用啊!如果經銷商把這些成本直接讓利給消費者,消費者肯定更開心。這就引出了Greentoe這個模式。


Greentoe的運作原理

除了上面這種公開送小禮品的模式以外,還有一個模式就是買家直接向商家報價,商家決定是否接受這些價格。這樣一來也沒有打破商家不能直接提供折扣的條款,同時消費者也獲得了讓利,可以說這是很多美國小地區性dealer的生存之道。

而Greentoe所做的,就是提供了一個全國性的詢價平台——類似相機電器類的Priceline。在 Greentoe 的平台上,消費者可以對某個機型提出報價,經銷商則可以自己決定是否接受報價,或者提出「反報價」——所謂討價還價是也。在整個過程中,經銷商是匿名的,所以也不會有前面所述的渠道控制問題。Greentoe 保證所有的經銷商都是美國的廠商授權經銷商,那麼保修問題也得到了解決。


實戰演練

光說不練沒有用,這裡我就再次給出一個在 Greentoe 上買A7R3的實例。

首先大家在看中一個機型的時候可以在網絡上採集一點近期的數據。採集很容易,Google 機型+Greentoe即可,會搜出來Dpreview等網站的討論帖,然後翻一下找最近的信息就是了。在這裡看到Greentoe上面有人2400左右的價格成交(尤其在A73發佈後,最低有看到2300成交的)。考慮到最低價格拿到要看人品,所以就把心理價格定在2400。

然後就可以去Greentoe上找到對應的機型去報價了。注意的是Greentoe第一次報價不需要信用卡擔保,第二次開始信用卡擔保,商家一旦接受報價信用卡立刻扣款,也是變相保護商家的一個方法。我這裡選擇報了一個我看到的最低成交價格,2300。注意到那個儀錶盤沒有?Greentoe宣稱顏色代表了你的offer被商家接受的幾率,不用理他,data point最重要。

2300這種地板價格自然是沒有商家接受的……很快我獲得了一個反報價2599。好的!說明我們已經可以比MSRP(2998)節約400塊了!一個小鏡頭錢!(我中間因為不耐煩調過價格,改去了2380)。

 

此時你在Greentoe上可以選擇直接接受這個offer,或者你還可以繼續這個討價還價的遊戲。Greentoe說你還可以調高價格,但是實際上不是的!你還可以調低!他們的系統似乎每次你調整價格都會把價格發去所有商家。

我改去2000塊,其實就是為了引誘商家報出更好的價格(當然也有風險,商家看你的價格特別不靠譜就可以不理你了)。但是很有意思,過一會新offer來了,2449!

這個價格其實已經很地板了,但是和我心理的目標價格還有一丟丟的距離。引用雅姐的最優化理論,別人到手的毛我怎麼能不擼到呢!但是撥弄了幾下報價無果後,我就開溜了!

接下來高潮來了,Greentoe客服直接聯繫我來了!

這裡有幾條重要信息:

  • 商家似乎在Greentoe裏面可以設置一個自動接受的價格,客服是可以看到的。我相信客服這個郵件是實話,所以我覺得2449是目前系統裏面自動有的最低價格。
  • Greentoe的客服似乎是很好商量的。
  • 自動接受的都是2449,肯定還有議價空間!

於是我就回復郵件了,主要意思是我看到有過2400的報價,2449不開心啦云云。不過這也可以看出一點端倪:如果你一開始報很低的價格的話,Greentoe並不一定會翻底牌,而是會稍微提高一點價格報給你,這也蠻符合博弈論的,信息優勢嘛。

等了半天后,一個更高潮的郵件來了。郵件涉及到比較私人的信息我就不貼圖了,意思就是客服小哥主動去聯繫了商家,商家願意接受2400的報價。但是我當時系統內設置的是2000,所以需要我提價到2400,不知道我能否接受云云。

到此,我已經成功鎖定2400的價格買入一台行貨索尼A7R3了,而且享受全部的保修待遇。在Rakuten活動最優的時候也無非20% reward,還有怎麼花掉600刀的問題。所以Greentoe的價格是非常合適的!如果我不接受的話,直接不理他們就是了,系統最長7天offer自動過期。

至於我在Rakuten和Greentoe之間怎麼選的?那還要緊嗎?讀者掌握最新信息才重要啊!


小結

和國內不同,美國的各類市場渠道控制很嚴格,所以通常大家能找到的除了水貨以外各類貨品的價格都很一致。但是這次的例子告訴我們,其實有的時候看似密不透風的體系設計裏面也存在合情合理為我們爭取的空間。相機 Greentoe 是一個不錯的例子,還有貴的比如鐘錶(除了土豪很少不講價的對吧?),中端的比如潛水設備。(我的潛水店老闆在知道我從國內買入一套調節器後很幽怨地告訴我他其實價格也能談,網站不能掛而已,隨後以一個往上我怎麼都找不到的價格賣給我了一個BCD(浮力控制背包)。)都有不少的講價空間,仔細想來,這些東西都是貴价的東西,商家死守庫存也不一定是最優。

希望這篇博文能幫助到大家:從小了說,能夠幫助大家獲得更好的買入攝影器材的機會(即使A7R3當紅的時候 Greentoe 仍然能獲得15%off左右的折扣,現在是20% off以上了);往大了說,這也告訴我們只要敢於去negotiate,機會到處都在,是吧!


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