當我們兌換點數或 FN 時,酒店能收到多少錢?

最近酒店界新聞都讓大家不太開心。凱悅終於開始執行淡旺季兌換(參考此貼),而更令人傷心的是萬豪正式宣布要開始動態兌換(參考此貼)。所有這些操作都是為了降低酒店在積分支出上的成本。

現在的酒店集團一般很少直接擁有某個酒店的產權。基本都是酒店集團和酒店業主簽署協議,業主同意加入酒店管理體系,酒店集團從酒店的日常流水中收取一些費用。當我們用積分或者 FN 兌換房間後,酒店會找集團結算這次兌換的房費。對集團來說,平常賣分是正現金流,比如萬豪和 Amex, Chase 簽訂合同,銀行會直接支付集團一大筆錢買分,然後這些分數銀行再通過信用卡等方式發到持卡人手上。當積分沒有被兌換時,酒店其實沒有什麼成本,因此積分的成本基本都是會員兌換積分時產生。

那麼問題來了,當我們兌換積分或者 FN 後,酒店能收到多少錢呢?或者說,酒店集團為此支出了多少呢?這個答案和酒店入住率有很大關係。

簡單來說:

  • 入住率低時:酒店能收到的「房費」就會很低。
  • 入住率高時:酒店能從集團要到的房費就會高得多。對應的,集團在積分上支出的成本就會多很多。

我們都知道酒店點數要用出高價值,最常用的方法之一就是等酒店現金價飆漲時用積分兌換。而現金價上升往往和入住率是正相關的。這時候積分兌換對集團來說就會支出更多,因此各大集團為了賺更多錢降低成本,紛紛引入淡旺季甚至動態兌換。

至於具體酒店在不同入住率時能拿多少錢。我這裡有一個例子(雖然很久遠了)。當初 SPG(後來被萬豪收購)還存在時,曾經和一個在某 SPG 酒店工作過的人聊,他們是 cat 3 的酒店,單晚要 7k SPG 點數。如果當晚入住率不超過 90%,集團只需要支付酒店 $50;入住率在 90%~95%,集團需要支付 $75;入住率超過 95%,集團就需要支付 $99 給他們。不同酒店集團支付價格肯定會不同,應該和酒店自身定價有關係。這是2017年的例子了,放在現在或許有不一樣,但是很明確的體現出入住率會影響酒店和集團之間結算的價格。FN 應該也同理。

實際上我還在網上搜到了 IHG 針對積分和房券入住對酒店補貼價格的文件(鏈接),文件可能是幾年前的。IHG 是按照酒店的均價 annual average daily rate (ADR) 和入住率 occupancy rate 來制定的積分補貼價格。比如下圖,當酒店入住率不到 95% 時,一個年度均價在 $150 以上的酒店都只能拿到 $50 的補貼價格。當入住率高於 95% 時,IHG 會按照 ADR 直接補貼酒店。

這個文件中還提到,如果一個酒店每年收到的積分房特別多(1000晚或者年度總房間數的 2%),IHG 會給額外補貼。這對酒店來說當然更好,對集團來說就會有更多支出。

實際上也發生過酒店不小心把找集團要補貼的價格列印到給住客的賬單上這種事,比如 Forbes 網站上這篇文章里就有一個例子,酒店把補貼的 $25 列印到賬單上給顧客看了。前幾年我記得也發生過香港洲際把賬單搞錯,大家發現原來 FN 換一晚香港洲際只能拿到四五十塊錢。OMAAT 這篇文章也稍微講了萬豪對積分房大概是個什麼補貼價。

總結一下:酒店入住率高時,酒店集團就會支付更多補貼給積分兌換的房間。集團通過賣分收錢,兌換積分則是成本支出。這也是集團們紛紛開始淡旺季兌換甚至動態兌換的主要原因。


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