轉眼間已經參加過3次 Virtuoso Travel Week 了，這是 Virtuoso 舉辦的一年一次的旅遊行業大會，來自世界各地總計約5000名業界代表和旅行代理會齊聚在 Las Vegas，通過約1周時間的密集社交來分享行業動態和增強聯絡。
對我們來說，參加 VTW 最重要的目的當然是和各酒店的負責人（一般是總經理或者銷售總監），還有酒店集團的高層等建立聯繫。具體 VTW 的見聞/感想如果大家有興趣我們可以單獨開一篇文章講講，今天主要聊一下酒店業大家可能感興趣的一個話題：奢華酒店的銷售渠道，尤其是 FHR/Virtuoso 對比酒店自家項目，還有 OTA 等等渠道。
1. FHR vs Virtuoso vs 酒店自家優選計劃
近期 FHR 算是有一定話題度，作為AmexTravel平台主打奢華酒店的項目，FHR 毫無疑問是這個市場上最重要的項目之一。其覆蓋酒店數量（包含 The Hotel Collection, THC）也是逐年穩步增長。
作為和 FHR 類似的 Virtuoso 酒店項目，還有近些年也在發展的各酒店自家優選計劃 (preferred program)，這些年也隨著奢華酒店業的擴張一同做大。但不可否認 FHR vs Virtuoso vs 酒店自家計劃之間，存在著一定的競爭關係，實際上各集團確實近些年也在想辦法把客流往自身的項目上引導。
那麼有一個很自然的問題，這些項目互相對比起來，銷量排行如何？以下是我們過去3年間，趁著 VTW 的機會，從大約150家酒店的代表嘴裡收集的一份定性數據。定量數據屬於酒店內部資料，當然是不會輕易給我們透露了。那麼我們直接看結論吧。
對絕大部分酒店來說，FHR 的銷量遠大於其他渠道，甚至有些時候其他類似渠道加起來都打不過 FHR：
- 在這麼多酒店裡，只有1家酒店明確表示 FHR 銷量不及 Virtuoso，5家酒店的 FHR 銷量小幅大於 Virtuoso/酒店自家渠道
- 有兩家酒店給我透露了詳細數據：
- 酒店 A 屬於希爾頓系：FHR年銷量是 Virtuoso/HFL 各自大約10倍
- 酒店 B 屬於凱悅系：FHR年銷量是 Virtuoso 3倍，Prive 的約2倍
- 其餘酒店未透露詳細數據，但均表示 FHR 銷量顯著大於其餘類似渠道
- 部分酒店未加入 FHR，但加入了 THC，也表示銷量大於其餘渠道
數據不會說謊，FHR/THC的強勢，酒店當然是不會輕視的。所以很多酒店哪怕是頂著4pm退房對管理帶來的巨大壓力，也要留在 FHR 項目里。
既然 FHR 這麼強，那酒店做好FHR不就好了，何必要來參加 Virtuso/Signature 等等項目。一方面，只靠 FHR 塞不滿酒店，畢竟酒店賣掉更多房最重要；另一方面，FHR 帶來的真實營業額其實可能沒上面數據顯示的那麼強，這裡就要談到另一個關鍵指標 Average Daily Rate (ADR)。
很多酒店代表均向我透露，其實來自 FHR 的 ADR，是低於 Virtuoso 和酒店自家項目的。來自 FHR 的預定基本都是基礎房，而 Virtuoso 和酒店自身項目會產生很多高級房型的預定。綜合考慮後，FHR 的營業額當然應該還是最強的，但領先幅度可能就沒有隻看房間數量那麼大了。
這一點也和近些年我們觀察的項目福利有顯著關聯，FHR/THC 基本就是固定的 $100 酒店消費抵扣金，而 Virtuoso 一些酒店會出現長住或者預定套房額外給 $100 credit 的待遇，四季 (Four Seasons Preferred Partner) 和文華東方 (MO Fan Club) 也是明確在福利描述中規定套房客戶有額外 $100 抵扣金。
正如本段一開始說的，總體市場是隨著奢華酒店業一起增長的，在此基礎上，酒店會更願意向 Virtuoso 或者自己項目多做一些引流。
2. 一些額外的 FHR 討論
這裡跟大家分享一些額外的 FHR 的討論吧。
FHR 的強大不僅是個人旅行，其背後畢竟是美國運通，他們有成熟且非常強大的覆蓋個人和商務出行的各類銷售渠道。實際上FHR很大一部分銷量來自商務客戶，因此 4pm 退房的壓力也和地域有一定關聯。對度假區的酒店來說，這個壓力就會更大一些，部分酒店代表也明確表示因為無法做到保證 4pm 退房，所以選擇不加入 FHR。
FHR 預付確實走的是 Expedia 渠道，房費都是先預付給 Amex/Expedia 了，酒店會在住客退房後用預留的 Expedia 的虛擬卡完成房費結算。
關於 FHR 預定無法在 Hyatt 賬號里看到，這個問題應該近期很多人都遇到了。真實原因或許遠比大家想像的簡單，應該是和 Hyatt 遷移 CRS 到 SynXis 系統有關。當通過 GDS 系統生成預定時，需要在一個專門欄位填入入住人會員號。在 Hyatt 遷移之前，這個地方需要的格式是 "LH + 用戶會員號" ，而遷移後 Hyatt 系統突然不認這個LH前綴了，只填會員號就行，加了LH反而無法出現。至少我們用此方法修復了 GDS 預定無法出現在 Hyatt 會員賬號的問題，是不是簡單到令人驚訝😂。
3. 優選渠道 vs 官網 vs OTA
上面談到了優選渠道內部的競爭（FHR/Virtuoso等都歸入此類），酒店賣房還有官網直銷，以及 Expedia/Booking.com 這類大OTA平台。
總體上講，如果一個酒店加入了大集團，其主要銷售還是來著官網直銷的。從這個意義講，萬豪、凱悅、希爾頓等就是”金字招牌“。歐美連鎖酒店 OTA 銷量其實不多，可能連 preferred programs 都比不過。但對獨立小酒店來說，OTA 很可能就是最大的渠道了。
這裡不得不談到攜程。中國大陸範圍內攜程就是那個最強的，哪怕是高端奢華酒店，很大部分銷量也來自攜程。
銷量渠道也和地域有很大關係，比如東南亞好些酒店，除了直銷（包含優選渠道/OTA），還有很大一部分銷售來自團客，他們是旅行團定製的行程中一環。