转眼间已经参加过3次 Virtuoso Travel Week 了，这是 Virtuoso 举办的一年一次的旅游行业大会，来自世界各地总计约5000名业界代表和旅行代理会齐聚在 Las Vegas，通过约1周时间的密集社交来分享行业动态和增强联络。
对我们来说，参加 VTW 最重要的目的当然是和各酒店的负责人（一般是总经理或者销售总监），还有酒店集团的高层等建立联系。具体 VTW 的见闻/感想如果大家有兴趣我们可以单独开一篇文章讲讲，今天主要聊一下酒店业大家可能感兴趣的一个话题：奢华酒店的销售渠道，尤其是 FHR/Virtuoso 对比酒店自家项目，还有 OTA 等等渠道。
1. FHR vs Virtuoso vs 酒店自家优选计划
近期 FHR 算是有一定话题度，作为AmexTravel平台主打奢华酒店的项目，FHR 毫无疑问是这个市场上最重要的项目之一。其覆盖酒店数量（包含 The Hotel Collection, THC）也是逐年稳步增长。
作为和 FHR 类似的 Virtuoso 酒店项目，还有近些年也在发展的各酒店自家优选计划 (preferred program)，这些年也随着奢华酒店业的扩张一同做大。但不可否认 FHR vs Virtuoso vs 酒店自家计划之间，存在着一定的竞争关系，实际上各集团确实近些年也在想办法把客流往自身的项目上引导。
那么有一个很自然的问题，这些项目互相对比起来，销量排行如何？以下是我们过去3年间，趁着 VTW 的机会，从大约150家酒店的代表嘴里收集的一份定性数据。定量数据属于酒店内部资料，当然是不会轻易给我们透露了。那么我们直接看结论吧。
对绝大部分酒店来说，FHR 的销量远大于其他渠道，甚至有些时候其他类似渠道加起来都打不过 FHR：
- 在这么多酒店里，只有1家酒店明确表示 FHR 销量不及 Virtuoso，5家酒店的 FHR 销量小幅大于 Virtuoso/酒店自家渠道
- 有两家酒店给我透露了详细数据：
- 酒店 A 属于希尔顿系：FHR年销量是 Virtuoso/HFL 各自大约10倍
- 酒店 B 属于凯悦系：FHR年销量是 Virtuoso 3倍，Prive 的约2倍
- 其余酒店未透露详细数据，但均表示 FHR 销量显著大于其余类似渠道
- 部分酒店未加入 FHR，但加入了 THC，也表示销量大于其余渠道
数据不会说谎，FHR/THC的强势，酒店当然是不会轻视的。所以很多酒店哪怕是顶着4pm退房对管理带来的巨大压力，也要留在 FHR 项目里。
既然 FHR 这么强，那酒店做好FHR不就好了，何必要来参加 Virtuso/Signature 等等项目。一方面，只靠 FHR 塞不满酒店，毕竟酒店卖掉更多房最重要；另一方面，FHR 带来的真实营业额其实可能没上面数据显示的那么强，这里就要谈到另一个关键指标 Average Daily Rate (ADR)。
很多酒店代表均向我透露，其实来自 FHR 的 ADR，是低于 Virtuoso 和酒店自家项目的。来自 FHR 的预定基本都是基础房，而 Virtuoso 和酒店自身项目会产生很多高级房型的预定。综合考虑后，FHR 的营业额当然应该还是最强的，但领先幅度可能就没有只看房间数量那么大了。
这一点也和近些年我们观察的项目福利有显著关联，FHR/THC 基本就是固定的 $100 酒店消费抵扣金，而 Virtuoso 一些酒店会出现长住或者预定套房额外给 $100 credit 的待遇，四季 (Four Seasons Preferred Partner) 和文华东方 (MO Fan Club) 也是明确在福利描述中规定套房客户有额外 $100 抵扣金。
正如本段一开始说的，总体市场是随着奢华酒店业一起增长的，在此基础上，酒店会更愿意向 Virtuoso 或者自己项目多做一些引流。
2. 一些额外的 FHR 讨论
这里跟大家分享一些额外的 FHR 的讨论吧。
FHR 的强大不仅是个人旅行，其背后毕竟是美国运通，他们有成熟且非常强大的覆盖个人和商务出行的各类销售渠道。实际上FHR很大一部分销量来自商务客户，因此 4pm 退房的压力也和地域有一定关联。对度假区的酒店来说，这个压力就会更大一些，部分酒店代表也明确表示因为无法做到保证 4pm 退房，所以选择不加入 FHR。
FHR 预付确实走的是 Expedia 渠道，房费都是先预付给 Amex/Expedia 了，酒店会在住客退房后用预留的 Expedia 的虚拟卡完成房费结算。
关于 FHR 预定无法在 Hyatt 账号里看到，这个问题应该近期很多人都遇到了。真实原因或许远比大家想象的简单，应该是和 Hyatt 迁移 CRS 到 SynXis 系统有关。当通过 GDS 系统生成预定时，需要在一个专门字段填入入住人会员号。在 Hyatt 迁移之前，这个地方需要的格式是 "LH + 用户会员号" ，而迁移后 Hyatt 系统突然不认这个LH前缀了，只填会员号就行，加了LH反而无法出现。至少我们用此方法修复了 GDS 预定无法出现在 Hyatt 会员账号的问题，是不是简单到令人惊讶😂。
3. 优选渠道 vs 官网 vs OTA
上面谈到了优选渠道内部的竞争（FHR/Virtuoso等都归入此类），酒店卖房还有官网直销，以及 Expedia/Booking.com 这类大OTA平台。
总体上讲，如果一个酒店加入了大集团，其主要销售还是来着官网直销的。从这个意义讲，万豪、凯悦、希尔顿等就是”金字招牌“。欧美连锁酒店 OTA 销量其实不多，可能连 preferred programs 都比不过。但对独立小酒店来说，OTA 很可能就是最大的渠道了。
这里不得不谈到携程。中国大陆范围内携程就是那个最强的，哪怕是高端奢华酒店，很大部分销量也来自携程。
销量渠道也和地域有很大关系，比如东南亚好些酒店，除了直销（包含优选渠道/OTA），还有很大一部分销售来自团客，他们是旅行团定制的行程中一环。